11月下旬，河南省許昌市人民政府和本刊聯合舉辦了“中國花木經紀人現狀及發展對策研討會”。此次研討可以說是業內第一次對花木經紀人的關注。　　中國花木經紀人的現狀　　 產生經紀人是指替人撮合買賣從中抽取傭金為生的人，最早產生于西方，現在已經成為一種各行各業廣泛存在的職業。改革開放后，個體私營苗圃大量涌現，將國有苗圃擠到了一邊，打破了計劃經濟時代統購統銷的格局，但他們對市場認識模糊；城市園林綠化主要由政府管，沒有完全市場化。在這樣一種市場發育不是十分充分的情況下，苗農生產大量產品不知道怎樣賣，園林綠化需苗多而不知去什么地方買，出現了生產大、需求大而流通環節薄弱的局面。中間的薄弱環節迫切需要有人來彌補，一些文化水平相對較高、市場意識強、頭腦靈活的種植大戶在銷售自家花木的過程中，接觸了大量的人，掌握了大量信息，自發擔當了經紀人角色。　　構成 “花木經紀人”實際上是一個定義不十分確切的泛指的概念。這個群體最大的構成部分是自產自銷的花木生產者，他們兼業苗木流通。第二個構成部分是花木銷售商，他們常年駐扎市場或者奔波南北從事苗木購銷活動，這部分人也就是俗稱的“倒爺”。第三個構成部分是一些公司，他們從事苗木生產、園林工程，同時兼營苗木買賣。第四個構成部分是一些掌握市場信息的人，他們替人做中介銷售苗木，抽取傭金，如在浙江蕭山就有一些了解市場行情的運輸戶，替人撮合買賣，5噸車一車收取200元作為傭金，這些人是真正的經紀人。　　數量 全國目前到底有多少花木經紀人，沒有詳細的統計數據。各地花木產業發展情況不一樣，花木經紀人群體的發展狀況也不一樣。例如，浙江蕭山花木產業起步較早，發展也相對成熟，目前花木種植面積15萬畝，從業者3萬戶、6萬多人，花木經紀人2000左右，每75畝、15戶中有1個花木經紀人。位于西部同為花木產區的溫江，花木面積11萬畝，從業者1.2萬戶、3.5萬人，每37畝、4戶就有1個花木經紀人。另外，各地統計標準不一致，統計結果也相差很大。據河南省花卉協會秘書長張兆銘估計，河南全省花木經紀人的數量約有3萬人，其中季節性的2萬人，常年的有1萬人左右。這1萬人當中，常駐外地花卉市場的約5000人，從事園林綠化工程、倒苗的約3000人。數字中包含了大量從事花木生產、銷售的人。他說，目前大家都將銷售商和經紀人混為一談，將來還是要區別開來的。在有的地方，出臺有農村經紀人管理辦法，他們的定義就更狹義一些，統計的人數就會少些。　　作用 花木經紀人在各花木產地發揮的作用大體相同。最主要的作用就是搞活了市場流通，使農戶大批量生產的苗木找到了銷路，為園林綠化部門供應了多種多樣的苗木。其次，他們組織了市場營銷，解決了銷路，反過來促進了生產的發展。第三，他們成為信息的收集者和傳播者，為生產者提供市場動向的指導，促進生產結構的調整。他們這樣做，根本的動力是獲得更多效益，但從客觀效果上看，對產業產生了重要的促進作用。經紀人之于花木產業，猶如蜜蜂之于蟲媒花，蜜蜂為自己采蜜，同時也幫助花卉傳播了花粉。　　生存狀況 花木經紀人是花木產業中經濟狀況最好的一群人。如果說改革開放“使一部分人先富起來，先富的人帶動后富的人，最終實現共同富裕”，那么花木經紀人就是花木產業中先富起來的部分，生產者是后富的部分。中國古話“農不如工，工不如商，刺繡文不如倚市門”，講的就是從事農業生產的遠遠不如從事商業活動帶來的利潤高，花木業先富的人當然也是從事買賣的人。張兆銘在研討會的報告中提到，花木產業中真正致富的是銷花人，而不是種花人，前者獲得的利益是后者的數倍、數十倍，他舉了一個例子，說菜農種了一個季節的蔬菜每斤的賣價是8分錢（含成本），菜販子在倒賣后賣2毛錢，利潤遠遠高于生產的人。在花木倒賣中，差價沒有這么大，經紀人的利潤率或者傭金率在10%-20%之間，如果從事園林工程，利潤率會更高一些，算下來也很可觀。據一位花木經紀人自己稱，每筆生意的盈利都是以萬為單位計算的，她將花木產業稱為“最賺錢的行業”。　　不足 素質參差不齊，半路出家，業務能力不過硬；沒有行業標準，經濟行為不夠規范，常發生侵害生產者利益的事情；分散活動，各自為戰，能量有限，其本身也承擔巨大的市場風險。這一切都需要市場杠桿和政府管理來加以改進。　　國外花木業沒有出現經紀人　　荷蘭的花木產業也是十分發達的，但是沒有職業花木經紀人，只有生產者和銷售商。生產者和銷售商有明確的分工，生產者不管銷售，銷售者不管生產。這可能與荷蘭花木的終端市場有關，荷蘭花木大部分銷往國外，國內占小頭，大部分進入家庭消費，小部分用作城市園林綠化，這就形成了一批既從事批發又從事出口的專業銷售商。荷蘭有大約4000家花木生產者，500家銷售商。他們又都團結在共同的協會組織下，市場透明，利益分配合理，協會擔任信息收集發布、產品推介等經紀人所起的功能。在美國，花木生產者通常成立有花木協會，每年將經營額的幾個百分點交給協會，作為活動經費，協會聘用專門職員為會員收集整理信息，推廣營銷產品。美國的苗圃專業分工很明確，每家都做精一兩種產品，信息全部刊登在媒體上，綠化公司可以很方便地調苗，實際上形成直銷的市場結構。　　中國花木經紀人前景　　中國花木經紀人前景如何呢？有人認為這個人群會壯大，更專業化，出現專門的銷售商、專門的經紀人；有人認為將來會發展到直銷階段，不要說銷售商，純粹的經紀人也不會存在。這是一個很難下定論的問題，但花木產業需要形成一個良好的信息傳遞系統，需要實現生產、流通的專業分工，產銷兩個環節的利潤要合理分配，因此經紀人群體仍在演變，呈現出新的趨勢。　　生產者減少對經紀人信息的依賴性 在江蘇沭陽縣、江都市，花農上網正在快速普及，苗農也隨時了解市場，直銷他們的產品，或與經紀人談出個好價錢，或自己就加入經紀人行列。　　專業的銷售商會越來越多 這樣的銷售商有個人，更多的是實體，如園林工程公司，他們自己不生產苗木，但采購苗木施工，賺取差價。在河南鄢陵，有不少經紀人在外承攬工程，為本地苗木找到了不少銷路，他們如果脫離生產，就成為專門的銷售商了。　　 經紀人有市場 職業經紀人具有專門的經紀知識，掌握市場行情，懂得交易規則，負責繁雜的聯絡談判工作，為生產者負責，談出好價錢，是改善流通，促進生產專業化和生產者利益優化的極佳中間人形式。用通俗的話說，只要找到經紀人，一切由他包了。同時，采取經紀方式后，經紀人自己的經營風險可以降低，利益能有效保障。《鶴崗日報》10月20日報道說，當地農民生產了大量苗木，卻苦于銷售無門。高考落榜的農村姑娘牛婷婷買了一臺二手電腦，上網發布信息，為鄉親們賣苗，訂單紛至沓來，她有時忙不過來，就將一些訂單交給周圍的花木經紀人去做，自己按交易額提取1%-5%的傭金，兩年來居然賺了26萬元。　　協會將發揮經濟作用 當前各地紛紛成立了花木協會，或者花木經紀人協會，統一品牌，統一開拓市場，統一收集信息，發揮了經紀人的作用。如沭陽新河鎮的65位花農成立了新河花木協會，將會員生產的產品種類、可供應數量統計整理，成員獲得的市場信息資源共享，銷出產品后提供信息人可以從交易額中提成一定份額。江蘇江都市丁伙鄉、南京浦口區湯泉鎮都成立有專門的花木經紀人協會，已經充分地發揮了信息收集整理、開拓市場的作用。　　花木市場充當經紀人 全國重要花木產地如蕭山、武進都有大型花木交易市場，這些市場商賈云集，雖然它們入市交易的大部分產品是盆花、綠植、資材一類的產品，但有足夠的能力為生產者提供大量的花木供求信息，促進花木的場外交易，充當經紀人。正在籌建當中的河南江河苗木電子交易市場，以許昌市45萬畝花木基地為依托，總投資1億元人民幣，建筑面積10萬平方米，將集電子交易、現貨交易、期貨交易、技術交易、培訓服務、金融服務等多種功能于一體。公司已初步建立苗木交易網的界面，用戶可以注冊會員，發布信息。該市場一旦建成，將成為一個很好的花木經紀人平臺。（記者 胡軍民）